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本书详细内容
书名 不懂销售 你就自己跑断腿
作者 林有田 著
出版日期 2017-03-01
出版社 北京联合出版公司
ISBN号
(13位)
9787550295230
ISBN号
(10位)
7550295239
开本 32
页数 240
装帧 平装
定价(C$) 16.7
约合(US$) 13.19
[ 内容简介 ]

★作者林有田为新西兰凤凰大学企业管理博士,林博士在台湾先后任多家跨国企业中高级管理职务,曾为台湾四百余家企业做过系统的咨询与服务,曾入选台湾企管十大名嘴、八大成功激励讲师。被誉为亚洲的“乔·吉拉德”。
  
  ★林有田博士阅历相当完整,涉猎企管、法律、财务、销售、营销、客服、团队、领导和社会学等多元领域,专深广博,文武全能集于一身。在销售方面尤其具有深厚的实战经验。
  
  ★业务员在开发客户和业务谈判中总是捉襟见肘,业绩迟迟无法提升,不外乎两点:一、不懂客户心理;二、不谙沟通之道。作者挖掘出业务员在与客户沟通中必经的五大历程:表达→交谈→说服→回应→提问,针对各阶段的不同任务,给出相应的应对策略,也就是本书的五大沟通法则:
  
  1.创造个人表达风格
  
  2.打破会谈僵局
  
  3.打动人心
  
  4.解决问题
  
  5.找出答案。
  
  ★本书主治对象:对开发客户感到恐惧者;与客户会面时不善沟通者;说服客户时陷入僵局者;遭遇拒绝后无计可施者;业绩惨败后信心大跌者等。
  
  内容简介
  很多销售人员都会遇到这样的问题:
  如何快速找到客户,说服他买下自己的产品和服务?
  如何给客户一个消费的好理由?
  怎样让准顾客愿意倾听,并且心无旁骛地和你自在交谈?
  经常遭遇拒绝,被拒绝后该如何继续开展业务?
  为什么简报做足一百分,却还是拿不到订单?
  为什么有人很受欢迎,并且在与客户谈判后能够快速完成交易,而有人则是不太受欢迎,费尽唇舌还是很难完成任务?
  别担心,业务营销是有成功方程式可以套用的,只要掌握成功的沟通技巧,就没有搞不定的客户。台湾资深销售大师、亚洲企管十大名嘴林有田集结30多年实战经验,教你如何展现你的影响力和说服力,随时都派得上用场。
  显示全部信息
  作者简介
  
  林有田 新西兰凤凰大学企业管理博士
  
  被誉为亚洲的“乔·吉拉德”,曾被票选为“亚洲企管十大名嘴•第一王牌”“八大成功激励首席演说家”,经常在两岸各地及东南亚演讲和培训,备受推崇及赞扬,影响力遍及全球华人圈。现任两岸各大学EMBA 企管专班客座教授。
  
  他是一位与时俱进又充满活力的资深讲师,有30多年演讲培训实战经验,本身也是少数“实践”和“学理”兼具的超级名师,带给无数企业管理者及上班族智慧和力量。多年来毫不藏私地将学习成果汇编整理,并融合自己独特的引导方法,传授具有黄金销售力的沟通技巧,教销售人员轻松掌握快速签下订单和赚钱的方法。
  目  录
  作者序·谨记“做中学、学中做”/ 001
  推荐序·业务工作者在职进修的首选/005
  CHAPTER ONE 让自己的话语富有感染力
  85%的成功,来自完美的沟通/ 002
  凡事多往好处想,自可心想事成/ 009
  回归极致美好的消费体验,掳获客户芳心/ 017
  带着无限大的自信,走进人群/ 027
  把自己看成是一颗钻石/ 036
  持续正面思考,才能有效沟通表达/044
  CHAPTER TWO 快速打破僵局的交谈
  唯有倾听,才能打开防备心门/ 052
  赞美——满足人性最强烈的渴望/ 060
  要有听出弦外之音的本事/ 069
  缺乏热情,你的魅力如何展现/ 075
  显示全部信息
  前  言
  谨记“做中学、学中做”
  
  还记得当年做内勤工作,绩效特优,被拔擢当上主管,刚上轨道的时候,总经理发现我很有干劲,又爱学习新业务,具备成为顶尖业务员的基因,所以被硬押着去做销售工作。 刚开始,主管要我做陌生客户开发,但这偏偏正是我的“死穴”,尤其是对于生性害羞的我,要鼓起勇气拜访陌生人,甚至还要向他推销商品,令人一想到只觉得头皮发麻,我甚 至有两次丧气到想辞职不干了……但最后几经周折,还是留 下来继续努力。为了要冲业绩,我开始从亲朋好友下手,也就是业务圈常说的“缘故客户”开发,而在熬过新手撞墙期后,我终于明白没通过陌生客户开发这个试炼的业务员,就称不上是合格的业务员!
  回想我当年推销的商品还是相当专业的医师处方药,第一次跑医院时,想到要推开各院所的那道厚重大门,那种心理压力,就好像走上了断头台。而由于当时几乎没有什么人生历练,不知道如何在短时间内和客户混熟,加上害怕被拒绝,所以曾有一段时间,整个人出现许多不适应症状。
  显示全部信息
  在线试读部分章节
  想象使用产品的美好,
  强化说服力的六大技巧
  消费市场竞争激烈,业务员争取订单几乎已进入你死我活的状态,要把产品卖给客户,如果缺乏有优势的说服力, 几乎是一件水中捞月的蠢事。
  据我观察,有七成的业务员在销售路上出现失误,不是因为缺乏上进心、专业知识、智谋、关注、勤奋或其他要素,而是缺乏真正的说服力。
  销售是说服竞赛,不论是哪一种行业的业务员,主要职责就是利用说服技巧让客户乐意接受你的产品或服务,愉快地掏钱买单。也就是说,说服力是营销的核心和影响力的关键!
  然而在现实生活中,消费者可能更希望你被他说服,接受他的观点,诸如买不起、东西太贵了、可否算便宜点,或 是要听上级安排,等等。但是,你和客户之间,再怎么样还是只有一个人赢得胜利,请问,在每次沟通后,你最后是成为成功的说服者,还是被对手说服了呢?所以,不断学习攻无不克的说服力,展现专业和沟通能力,才是踏上销售巅峰 不可或缺的基本功。
  说服力和亲和力同等重要
  为何会因为听了才刚认识的业务员一番话,大为震撼后 便马上掏钱买下他的产品呢?
  为什么有些医疗美容顾问的业绩总是比较好? 为什么……
  其实成功的关键就是沟通能力。很明显,良好的沟通能力是赢得订单的关键,特别是在顾客前的说服力。亲和力固然重要,然而“说服力”也同等重要。你也许拥有无人可比、 相当强的亲和力,是真正懂得关怀对方的大好人,但这不等 于你一定能完成这笔交易。因为说服既是一门艺术,更是一种技巧。从本质上来说,销售工作就是通过说服客户来达成交易。对客户来说,在许多情况下,你介绍产品、服务的方式有时远比你的人格、信誉还来得重要。
  那么,如何清楚、生动且精彩地说明产品和服务,让别人把你的话通通听进去?我在此提供一个百宝箱给各位,里面放有六样宝物,可以帮助你把话说得更具有说服力。
  1. 话不要说太多,但要说到重点。一个好的业务员应该对自己的产品或服务了如指掌,这样才能建立专业形象。但你不需要把所有知道的都一一告诉客户!你要做的是充足的准备,收集大量数据及素材,选择客户需要的信息,掌握对方的特性、习惯、需求,并且用最简单易懂的方式跟客户解说,例如可用一些故事或实例串起你想表达的内容,让客户更快理解。

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